6 เส้นทางสร้างตลาดที่ปลอดจากการแข่งขัน

Last updated: Jul 3, 2019  |  2140 Views  |  MARKETING MARKETING

เส้นทางการไปสู่ Blue Ocean 6 เส้นทาง ได้แก่

1.มองออกไปจากกลุ่มกลยุทธ์เดิมๆ
คำว่า “กลุ่มกลยุทธ์” ในที่นี้หมายถึง “การแบ่งกลุ่มตลาดและคุณค่าที่แต่ละกลุ่มต้องการ” โดยความคิดที่ยึดติดคิดแคบอยู่กับกลุ่มกลยุทธ์เดิมๆ ก็คือการมองว่าในตลาดหนึ่งถ้าไม่ใช่กลุ่ม ก-ไก่ ที่มีความต้องการแบบ กกก ก็จะต้องเป็นกลุ่ม ข-ไข่ ที่มีต้องการแบบ ขขข ตัวอย่างเช่น ในตลาดรถยนต์จะต้องแบ่งกลุ่มตลาดเป็นผู้ซื้อรถยุโรปกับญี่ปุ่น กลุ่มผู้ซื้อรถยุโรปมีกำลังซื้อสูงต้องการทั้งสมรรถนะและความสะดวกสบายแบบ “จัดเต็ม” ไม่เกี่ยงราคา ในขณะที่กลุ่มผู้ซื้อรถญี่ปุ่นจะตรงกันข้ามคือต้องราคามาก่อนเสมอ… ถ้าคุณเจ้านายของเรายังคงมองตลาดแบบยึดติดตามตัวอย่างสมมติข้างต้น ก็ยากที่จะมองเห็น Blue Ocean

2.มองออกไปจากกลุ่มลูกค้าในอุตสาหกรรมเดิมๆ
ความคิดในการขีดเส้นแบ่งวงการหรืออุตสาหกรรมไว้ให้ชัดย่อมไม่นำไปให้พบ Blue Ocean ตัวอย่างสำหรับการอธิบายข้อนี้ เช่น สายการบิน Low Cost เติบโตจากการได้ลูกค้าของรถโดยสารไม่ใช่แย่งจากสายการบินด้วยกัน คอนโดมิเนียมห้องขนาดเล็กในเมืองมีตลาดใหญ่มากมาจากกลุ่มผู้เช่าอพาร์ทเมนท์ทั้งเข้ามาซื้อหรือมีนักลงทุนเข้ามาซื้อเพื่อปล่อยเช่า ทั้งสองเป็นตัวอย่างของ Blue Ocean จากการข้ามอุตสาหกรรม

3.มองข้ามกลุ่มผู้ตัดสินใจเดิมๆ
การซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ เกี่ยวข้องกับบุคคลและบทบาทต่างๆ เช่น ผู้ริเริ่ม ผู้มีอิทธิพล ผู้พิจารณาตัดสินใจ ผู้ซื้อหรือสั่งซื้อ ผู้ใช้ ผู้บำรุงรักษา ฯลฯ หากทั้งวงการของเรามุ่งไปที่ผู้มีบทบาทหนึ่ง เราอาจจะเลือกแตกต่างออกไป ตัวอย่างเช่น วงการยาที่หลายบริษัทมุ่งมั่นใช้ทุกวิธีที่เป็นไปได้เพื่อให้แพทย์เป็นผู้สั่งจ่ายยาของตนให้ผู้ป่วย แต่ก็มีบริษัทบางแห่งมุ่งไปที่ปลายทางคือความพอใจของผู้ป่วยหรือผู้ใช้โดยตรง เช่น อินซูลินที่สะดวกมากในการใช้ การพกพาหรือการบันทึกข้อมูลการใช้ เพื่อให้ผู้ป่วยหรือญาติพึงพอใจอย่างมากจนแจ้งย้ำกับแพทย์ว่าเขาต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของ N.N. เท่านั้น

4.สลับการขายประโยชน์เชิงเหตุผลกับเชิงอารมณ์
อีกมุมมองทางธุรกิจที่ทำให้มองไม่เห็น Blue Ocean ก็คือความคิดที่ยึดติดว่าผลิตภัณฑ์ระดับบนต้องขายด้วยอารมณ์ เช่น ความหรูหรา มีเสน่ห์ รสนิยม/แฟชัน ดูดี มีระดับ ทำให้มั่นใจ สร้างความภาคภูมิใจแก่ผู้ใช้ ฯลฯ ในขณะที่ผลิตภัณฑ์กลุ่มกลางลงล่างต้องใช้คุณสมบัติเป็นสาระสำคัญให้เห็นความคุ้มค่า คำถามสำหรับการใช้แนวทางข้อนี้ก็คือ เราอาจจะพบตลาดที่คู่แข่งมองไม่เห็นหรือไม่ ถ้าเราเสนอกลับด้านกับพวกเขา เช่น รองเท้าและกระเป๋าถือที่ทำให้คุณมีความสุขจากทางเลือกแบบทุกเฉดสีตามใจคุณในราคาที่ซื้อเปลี่ยนได้รายวันเพื่อให้เข้าชุดกันกับเสื้อผ้า

5.แก้ปัญหาให้ลูกค้าให้ครบจบที่เดียว
หากในธุรกิจของคุณไม่มีคู่แข่งขันรายใดแก้ปัญหาให้ลูกค้าจบครบในที่เดียว เช่น มีสินค้าจำหน่ายแต่ไม่ครบ หรือมีครบแต่ไม่มีบริการส่งหรือส่งให้แต่ไม่มีบริการติดตั้ง ฯลฯ การทำความเข้าใจ Pain Points-ปัญหาลูกค้าในการซื้อหรือใช้บริการการบำรุงรักษา เก็บ หรือกำจัดของเก่า แล้วตอบโจทย์ให้ลูกค้าได้ครบแบบเบ็ดเสร็จ ก็เป็นอีกหนทางหนึ่งที่คุณอาจจะพบกับตลาดที่ใหญ่มากกว่าที่คาด

6.มองอนาคตแล้วเสนอสิ่งที่จะทำให้วงการในปัจจุบันต้องตกยุคไป
ข้อสุดท้ายนี้อาศัยมุมมองเชิงมหภาคและการมองเห็น Megrtrends-แนวโน้มใหญ่ของโลก/สังคมโลก ที่จะส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมหรือความต้องการของตลาด นำไปสู่วิสัยทัศน์ที่จะ “เปลี่ยน” ให้วงการปัจจุบันกลายเป็นเรื่องตกยุค เช่น การโอนเงินผ่านตู้เอทีเอ็ม อินเตอร์เน็ตหรือโมบายทำให้บริการธนาณัติกลายเป็นแค่อดีตที่ไม่จำเป็นต้องอนุรักษ์ไว้ Grab ทำให้ Call Center ที่ให้บริการเรียก Taxi อยู่ในขั้นที่ใกล้จะจบสิ้นคือหมดยุคไป



เชื่อว่าขณะนี้คุณผู้อ่านมีคำถามหนึ่งในใจก็คือ ถ้าเราเจอ Blue Ocean แล้วมันจะเป็นทะเลครามที่สวยงามของเราเจ้าเดียวไปตราบนานเท่านานใช่ไหม? … คำตอบที่ฟันธงคือ “ไม่ใช่” เราสร้าง Blue Ocean สร้างรายรับและกำไรอย่างมีความสุขได้ชั่วขณะหนึ่งเฉพาะที่การแข่งขันยังมาไม่ถึง แต่อีกไม่นานมันก็จะกลายเป็น Red Ocean อีกครั้งเมื่อมีคู่แข่งจอมเลียนแบบเข้ามาหลายๆ ราย ซึ่งเมื่อถึงจุดหนึ่ง เราก็จะปล่อยให้พวกเขาต่อสู้กัดกินกันเองโดยเราก็จะออกไปค้นพบ Blue Ocean ต่อไป.

CR.http://marketeer.co.th/