What is Dealership Systems ?

Last updated: Jun 19, 2018  |  5969 จำนวนผู้เข้าชม  |  เทคนิคการตลาด

 

What is Dealership Systems ?
"รู้จักระบบตัวแทนจำหน่าย"

 

     ในโลกของธุรกิจ การสร้างการรับรู้ให้สินค้าและบริการให้เป็นที่รู้จักและสามารถเข้าถึงได้สะดวก เช่น การหา ช่องทางจำหน่ายที่หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นในร้านสะดวกซื้อ ห้างสรรพสินค้า หรือช็อปสาขา ล้วนเป็นสิ่งที่ต้องใช้เม็ดเงินลงทุนจำนวนมาก แต่สำหรับแบรนด์ที่มีเงินทุนจำกัด และเพิ่งริเริ่มสร้างแบรนด์ใหม่จะสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าจำนวนมากในตลาดได้อย่างไร เราจึงต้องมาทำความรู้จัก “ระบบตัวแทนจำหน่าย” ที่จะเข้ามาตอบโจทก์ปัญหานี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเจ้าของแบรนด์เรียนรู้ และใช้ระบบตัวแทนจำหน่ายอย่างถูกวิธี แบรนด์ของคุณก็จะกลายเป็นเสือติดปีกและก้าวไปได้ไกลได้อย่างไม่ยากเลยหล่ะครับ

 

ระบบตัวแทนมีหลักการทำงานอย่างไร ?

     ระบบตัวแทนจำหน่ายสินค้า เป็นช่องทางจำหน่ายสินค้าที่ผู้ประกอบการสร้างขึ้น โดยใช้หลักการจัดการแบบเครือข่ายสมาชิก เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการหาฐานลูกค้าและกระจายสินค้า ให้สามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้ดีมากยิ่งขึ้น แบ่งเป็น 2 ประเภทคือ ตัวแทนแบบไม่สต็อกสินค้า และ ตัวแทนแบบสต็อกสินค้า

 

1.ตัวแทนแบบไม่สต็อกสินค้า หรือ Dropship

     เป็นรูปแบบตัวแทนที่ได้รับความนิยมอย่างมากในปัจจุบัน เพียงสมัครเป็นสมาชิก ก็สามารถเริ่มต้นขายของได้แล้ว มีจุดเด่นคือ ใช้เงินลงทุนน้อย(เสียค่าสมาชิก) , ไม่ต้องสต็อกสินค้า ทำให้เงินทุนไม่จมอยู่กับค่าของ และไม่ต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้า มีรายได้จากส่วนต่างของราคาขายปลีกและราคาสมาชิก จึงเหมาะสำหรับคนที่เพิ่งเริ่มต้นเพราะไม่ต้องใช้เงินลงทุน แต่สร้างกำไรได้ เปรียบเหมือนการจับเสือมือเปล่านั่นเอง แต่อย่างไรก็ดี ตัวแทนประเภทนี้อาจจะมีความเสี่ยงในเรื่องของความมั่นใจ ว่าสินค้าจะส่งถึงมือลูกค้าของตนตรงตามเวลาหรือไม่ เนื่องจากตนไม่ได้เป็นผู้ส่งสินค้าโดยตรง แต่ส่งผ่านเจ้าของแบรนด์นั่นเอง 

 

2.ตัวแทนแบบสต็อกสินค้า

     คล้ายกับพ่อค้าคนกลาง เพราะต้องสั่งซื้อสินค้าจากเจ้าของแบรนด์มาเก็บสต็อกของไว้  มีข้อดีคือ ได้เรตราคาสินค้าถูกกว่าตัวแทนแบบไม่สต็อกสินค้า และสามารถจัดส่งของให้ลูกค้าได้ทันที ไม่ต้องรอเจ้าของแบรนด์เป็นคนจัดส่งให้ จึงสามารถสร้างความมั่นใจให้กับทั้งตนเองและลูกค้าได้เรื่องการส่งของตรงเวลา แต่สำหรับความเสี่ยงของตัวแทนประเภทนี้ก็มีเช่นกัน นั่นคือการที่ ต้องใช้เงินทุนเยอะกว่าจากการสั่งสินค้ามาเพื่อเก็บสต็อกไว้ และมีโอกาสที่ทุนอาจจมจากของที่ค้างสต็อก แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นหากมีการจัดการที่ดี ตัวแทนก็สามารถกระจายและจำหน่ายสินค้าได้อย่างต่อเนื่อง ทั้งยังสร้างฐานลูกค้าที่เป็นลูกค้าประจำ ซึ่งแน่นอนว่าผลลัพธ์เช่นนี้ ย่อมส่งผลดีต่อเจ้าของแบรนด์เองด้วย

     ดังนั้น การมีตัวแทนจำหน่ายสินค้า จึงเป็นช่องทางการกระจายสินค้าและสร้างความรู้จักให้กับแบรนด์ได้อีกช่องทางหนึ่ง โดยที่เจ้าของแบรนด์ลงทุนน้อย แต่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีต่อแบรนด์ ทั้งจากการจัดการของเจ้าของแบรนด์ และจากการที่ตัวแทนช่วยโปรโมทและโฆษณา ไม่ว่าจะเป็นช่องทางทาง อินเตอร์เน็ต ที่กำลังเป็นที่นิยมหรือในช่องทางอื่นๆก็ตาม นอกจากความแตกต่างของตัวแทนแต่ละประเภทแล้ว การตั้งราคาสินค้าให้กับตัวแทนก็เป็นเรื่องที่ผู้ประกอบการควรศึกษาและความเข้าใจ ก่อนที่จะตัดสินใจสร้างระบบตัวแทน  เพราะส่วนต่างราคาสินค้าคือผลตอบแทนที่ตัวแทนจะได้รับจากการขายสินค้าให้กับแบรนด์นั้นๆ การตั้งราคาจึงเกี่ยวพันกับแรงจูงใจในการขายสินค้าของตัวแทน และทำให้แบรนด์มีกำไรจากการขายสินค้า ซึ่งการตั้งราคาสินค้าสำหรับตัวแทนมีวิธีคำนวณง่ายๆดังนี้

 

ขั้นตอนที่ 1 : คำนวณกำไรและราคาขายปลีกต่อหน่วย

     ก่อนอื่นผู้ประกอบการต้องรู้ว่าสินค้าของเรามีกำไรต่อหน่วยเท่าไหร่ เพื่อจะได้สามารถคำนวณส่วนลดและตั้งราคาสินค้าให้กับตัวแทนแต่ละแบบได้

 

สูตรคำนวณ

• (ต้นทุนต่อชิ้น x กำไรที่ต้องการเป็นเปอร์เซ็นต์) / 100 = กำไร

กำไร + ต้นทุนต่อชิ้น = ราคาขายปลีก

 

ตัวอย่าง

ผลิตภัณฑ์มาร์กบำรุงผิวหน้า ZECRET NIGHT มีต้นทุนสินค้า 1 ชิ้นราคา 200 บาท เราต้องการกำไร 150 % ตามสูตรคำนวณคือ

• (200 x 150) /100 = 300

300 + 200 = 500

ดังนั้นราคา ZECRET NIGHT ที่เราจะตั้งขายปลีกคือกล่องละ 500 บาท เพื่อให้มีกำไรต่อกล่อง 300 บาท

 

ขั้นตอนที่ 2 : ตั้งราคาสินค้าให้กับตัวแทน

    หลังจากได้ราคาขายปลีกสินค้า ก็นำมาคำนวณหาส่วนลดราคาให้กับตัวแทน ซึ่งการตั้งราคา กำหนดจากประเภทของตัวแทนและจำนวนสินค้าที่สั่งซื้อเป็นหลัก  โดยในกรณีนี้คิดส่วนลดเป็นร้อยละ เพื่อให้สะดวกต่อการคำนวณราคา

 

สูตรคำนวณ

     ( ราคาสินค้าขายปลีก x ส่วนลด ) / 100 = ส่วนต่างราคาที่ตัวแทนจะได้รับ

 

ตัวอย่าง

     ผลิตภัณฑ์มาร์กบำรุงผิวหน้า ZECRET NIGHT มีราคาขายปลีก กล่องละ 500 บาท เรากำหนดส่วนลดสินค้า 10 % ให้กับตัวแทนแบบไม่สต็อกสินค้า ก็นำ ( 500 x 10 ) ÷ 100 = 50 บาท  

ดังนั้นตัวแทนแบบไม่สต็อกสินค้าจะได้ส่วนลดสินค้าจากราคาปกติ  50 บาท เหลือเพียงกล่องละ 450 บาทเท่านั้น

     ผู้เขียนกำหนดส่วนลดสินค้า 10% สำหรับตัวแทนแบบไม่สต็อกสินค้า เพื่อให้มีส่วนต่างกำไรต่อกล่อง 50 บาท ซึ่งเป็นอัตราส่วนลดตายตัว ไม่ว่าจะสั่ง 1 กล่องหรือ 20 กล่อง ก็ได้ส่วนลด 10 % เท่ากันทุกกล่อง เนื่องจากตัวแทนไม่ต้องสต็อกสินค้าเอง ไม่ต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้า ในขณะที่กำหนดส่วนลดสินค้าเริ่มต้นสำหรับตัวแทนแบบสต็อกสินค้าที่ 25% และเพิ่มส่วนลดมากขึ้นสูงสุดถึง 40% สำหรับตัวแทนที่สั่งสินค้า ZECRET NIGHT เกิน 100 กล่องขึ้นไป มีต้นทุนเหลือเพียงกล่องละ 300 บาท และขายปลีกได้ส่วนต่างกำไรสูงถึงกล่องละ 200 บาท ในขณะที่ผู้ประกอบการยังได้กำไรถึงกล่องละ 100 บาทและระบายสินค้าในสต็อกได้มากขึ้น และมีเงินสดหมุนเวียนในธุรกิจเพิ่มขึ้นอีกด้วย

 

เจ้าของแบรนด์จะเริ่มต้นสร้างระบบตัวแทนอย่างไร ?

     หลังจากรู้จักตัวแทนแต่ละประเภทไปเรียบร้อยแล้ว ในมุมมองของผู้ประกอบการที่เพิ่งเริ่มต้นแบรนด์ของตนเอง และอยากสร้างระบบตัวแทนจำหน่ายสินค้า คุณควรเริ่มต้นจากระบบตัวแทนแบบสต็อกสินค้าให้เข้าใจก่อน เพราะหากตัวแทนมีศักยภาพในการกระจายสินค้าได้ดี ก็จะทำให้แบรนด์เติบโตก้าวหน้าได้อย่างรวดเร็ว มีฐานลูกค้ากว้างมากขึ้นเท่านั้น และด้วยหลักการทำงานไม่ซับซ้อน เมื่อตัวแทนสั่งซื้อสินค้าก็ชำระค่าใช้จ่ายทันที ทำให้ผู้ประกอบการจะมีรายรับจากการขายสินค้าเพิ่มขึ้น  จัดทำบัญชีรายรับรายจ่ายและคำนวณสินค้าคงเหลือในสต็อกได้ง่าย โดยเวลาจัดส่งของให้ลูกค้า ตัวแทนก็จะเป็นคนดำเนินการจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้า เพราะมีสินค้าสต็อกไว้อยู่แล้ว

     ในขณะที่ระบบตัวแทนไม่สต็อกสินค้า จะมีหลักการทำงานที่ซับซ้อน ยุ่งยากกว่า เพราะจะต้องรอให้ลูกค้าโอนเงินค่าสินค้ามาก่อน แล้วจึงจะโอนค่าสินค้าในราคาสมาชิกให้เจ้าของแบรนด์อีกต่อหนึ่ง เจ้าของแบรนด์ถึงจะจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้ ซึ่งหากจัดการและตรวจสอบออเดอร์ที่เข้ามาในระบบไม่ดี อาจมีออเดอร์ตกหล่นได้ เพราะยอดออเดอร์สินค้าแต่ละวันไม่แน่นอน ทำให้เกิดปัญหาออเดอร์สินค้าและยอดชำระเงินไม่ตรงกัน มีปัญหากับลูกค้าได้ง่ายกว่า

     ระบบตัวแทนเป็นทางเลือกหนึ่ง ที่ทำให้แบรนด์มีช่องทางกระจายสินค้าที่มากขึ้น มีรายได้เพิ่มมากขึ้น และสามารถทำให้แบรนด์เติบโตแบบก้าวกระโดดได้จริง มีหลายๆแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจโดยใช้ระบบตัวแทนจำหน่าย เช่น Snail White  , Mistine ,  Cute Press เป็นต้น หลังจากเรียนรู้ระบบตัวแทนไปเรียบร้อย คราวนี้ก็ขึ้นอยู่กับตัวผู้ประกอบการแล้วหล่ะครับ ว่าพร้อมจะเริ่มต้นแล้วหรือยัง